7 правил маркетинга от знаменитого Дрейтона Берда
1. Обязательно берите имена и имейлы ваших потенциальных клиентов – любой из них может стать вашим покупателем рано или поздно
Питер Друкер, бизнес-философ, однажды сказал: «Есть только один источник прибыли в бизнесе. Это ваши покупатели». Вопрос в том, как вы найдете ваших тех, кто с большей вероятностью купит ваш продукт? Вот наилучший способ. Никогда не создавайте вебсайт или рекламное объявление, которое просто перечисляет несколько выгод и рассказывает о том, какой вы замечательный.
Предложите что-нибудь бесплатно, доклад, буклет или спец-акцию для того,
чтобы ваш потенциальный клиент дал вам свою контактную информацию. А затем контактируйте с ними до тех пор, пока они не купят. Теперь у вас есть больше чем один шанс продать им что-то. Большинство людей не покупают просто посетив вебсайт или увидев объявление. Это ведет нас к пункту номер два.
2. Не скромничайте. Двигайтесь туда, где есть деньги.
Дрейтон Берд, говорит: «Деньги – в базе данных». Речь идет о базе данных потенциальных клиентов, но еще более это относится к базе данных ваших существующих клиентов. Если у вас есть бизнес, у вас есть клиенты. Общайтесь с ними. Продать им дополнительный товар или сервис будет в 2-8 раз проще, чем превратить потенциального покупателя в реального. Ваши существующие клиенты – самый лучший источник прибыли. И общайтесь с ними чаще, чем раз в месяц или раз в год. Общайтесь с ними так часто, как часто вы подумаете о чем-то, что может быть интересным или полезным для них. Чем больше вы говорите, тем больше вы продадите.
Большинство малых и больших фирм сидят и не видят свой самый большой бизнес-актив: базу данных существующих и потенциальных покупателей. Эта база данных – месторождение драгоценных камней в вашем огороде… Однажды Дрейтон Берд спросил своего английского клиента, как долго они общаются со своими потенциальными клиентами? Директор по маркетингу ответил: «Пока они не сдадутся». Он уже просчитал, что может пройти полгода, года, даже пять лет, прежде чем они сделают продажу.
3. Ваш потребитель купит тогда, когда это нужно ему, а не когда вы хотите продать свой товар.
Только потому, что ваш потенциальный покупатель не приобрел ваш продукт после нескольких звонков или электронных писем, это не означает, что их не интересует ваш товар или сервис. Исследования показывают, что в среднем потенциальный клиент делает покупку после пятого обращения продавца. Более длинные письма и обращения практически всегда выигрывают по сравнению с короткими обращениями. Любой опытный продавец скажет вам, чем дольше вы общаетесь с потенциальным клиентом, тем вероятнее состоится продажа.
Дрейтон Берд приводит такой пример. Один из его клиентов продавал продукт за 85 000 евро. Продающий текст был написан на одной странице. После того, как Берд переписал его, стало 4 страницы. Результат? Количество откликов увеличилось в 3 раза, продажи – в 2 раза.
4. Не используйте ТОЛЬКО Интернет для маркетинга
Один из экспертов Гугл вспоминает свое начало предпринимательской деятельности, когда он был менеджером по продажам в одной небольшой и никому не известной компании по разработке программного обеспечения. После месяцев безрезультатных попыток продать продукт через Интернет, им пришла в голову идея. Они стали проводить платные семинары, на которых обучали людей тому, как эффективно использовать их продукт для улучшения их бизнеса. Продажи возрасли с менее миллиона долларов до 3 миллионов долларов за три года использования такого процесса продаж. Такой подход работает лучше холодных звонков.
5. Ваши продажи и прибыль значат больше, чем получение инвестиций.
Возможно, у вас есть мнение, что это очень хорошо – получить инвестиции еще до продажи своего продукта. Многие скажут, что это путь к успеху. То, что они не скажут вам, так то, что легкие деньги развращают. Основатель ИБМ совершенно верно сказал когда-то: «В бизнесе ничего не происходит, пока не совершена продажа». И, если ваш продукт не продается, наверное, лучше задуматься о том, как сделать так, чтобы были продажи, а не о том, как получить очередной жирный куш от ваших инвесторов. Имея прибыльный бизнес, вы будете в гораздо более сильной позиции во время переговоров с денежными акулами, которые питаются такими добрыми дельфинами, как вы.
6. Почему лучше скопировать ваших конкурентов, чем быть «первооткрывателем»
Берд вспоминает: «Моя первая компания загнулась, потому что я совершил одну непростительную ошибку. Вместо того, чтобы копировать то, что уже работает, я хотел быть «оригинальным и инновационным». Прости меня, Господи. Когда нужно было действовать, мы занимались разработкой «конкурентного преимущества», т.е. занимались планированием на бумаге.
Чарли Мангер сказал когда-то: «Вы никогда не простите себе свою самую глупую ошибку». Эта точно была одной из таких в моей жизни». Сэм Уолтон, основатель Walmart, признался, что он, вообще-то, не изобрел ничего нового. Он просто обратился к самому дешевому источнику протестированных бизнес-идей – конкуренту через дорогу от него и бесстыдно скопировал. И этот бизнес сегодня процветает.
7. Правильное решение практически всех маркетинговых проблем
Тестирование. Это намного проще, дешевле и быстрее, провести сравнительный тест вариантов, чем спорить на бесконечных заседаниях: поднимать цены или опускать? Бесплатный пробник или гарантия возврата денег? Вебинары или семинары вживую? Пусть ваш клиент голосует своим кошельком. Исследования могут дать вам ответ о том, что люди думают и что они сделали, но не о том, что они собираются сделать.
Вы слышали историю о том, что исследование мнения потребителей свидетельствовало, что Мужчина Мальборо (ковбой на рекламе) не увеличит продажи? Но Лео Барнет основатель этого агенства был другого мнения: «К чертям это исследование. Запускайте рекламу». И Мальборо стало самой продаваемой маркой сигарет в мире.